Артур, успешный бизнесмен из Самары, ожидал получить несколько миллионов на этой неделе за большой выполненный заказ.
На кону реализация нового заказа, сделка по которому готовилась в течение нескольких месяцев. Все позади – цена перебита, связь с заказчиком налажена, конкурент отодвинут на задний план. Прибыль обещает быть колоссальной. У зарубежного поставщика уже заранее сделана заявка на товар под эту сделку.
Но оплата не поступила. Сроки горят – если не оплатить поставщику сегодня-завтра, заказанный товар потеряет кондицию и станет непригоден для «золотого» контракта. А это – потеря клиента, потеря репутации, выплата огромной неустойки.
Бизнес под угрозой.
Почему вовремя не пришли деньги? Как справиться с ситуацией здесь и сейчас? Что делать, чтобы подобное не повторилось и не сказалось на репутации компании?
Любой бизнес – это персонал – генераторы идей, контролеры и исполнители. Они могут работать хорошо и быстро – эффективно. Тогда все заказы выполняются без ошибок и вовремя, а оплата за них поступает точно по графику. А если нет?
Зачем делать анализ эффективности труда персонала
Ценность качественного трудового ресурса очень высока.
Трудовой ресурс – это, прежде всего, люди. Со своими интересами, желаниями, проблемами, взаимоотношениями. От их квалификации, знаний, умений и настроения зависит насколько качественно они выполняют свою работу.
От эффективности работы персонала зависит многое:
- Будут ли своевременно и качественно выполнены заказы? Какую производительность даст персонал в отчётном периоде и почему?
- Захотят ли с предприятием работать поставщики и покупатели? Как взаимодействует с ними персонал?
- Какую репутацию предприятию обеспечат работники? Выполняет ли предприятие свои обязательства? Не бегут ли работники?
- Сколько прибыли предприятие получит, а сколько недополучит? Можно ли получить больше прибыли при неизменных исходных данных? И пр.
В связи с этим возникают три вопроса:
- Правильно ли используется трудовой ресурс – эффективно? рационально?
- Соответствует ли уровень оплаты труда качеству работы персонала?
- Нет ли нарушений в найме персонала и оплате труда.
Анализ эффективности персонала и ФОТ поможет принять разумное и обоснованное решение для проведения мероприятий по оптимизации и ротации персонала. А довольные, уверенные в своей ценности работники, понимают, что руководитель видит их результативность и адекватно оценивает их за профессионализм. Они уважают и поддерживают своих коллег и руководителя, и заинтересованы в повышении личной эффективности.
Как остановиться на склоне в убыток и начать подъем
Как остановить качели прибыли и обрести уверенность
Закон Парето в анализе эффективности труда персонала
Одну из самых больших долей в структуре затрат занимает статья оплата труда. Например, в видах деятельности, связанных с оказанием услуг, она забирает львиную долю денег.
Поэтому, как только в бизнесе возникают финансовые проблемы, предприниматели первым делом начинают сокращать персонал. Причем сокращают тех, на которых можно больше сэкономить – высокой квалификации с соответствующей зарплатой. Это самое простое, на первый взгляд, решение. Но разумное ли?
Станет ли это экономией, или бизнес от этого больше потеряет, чем приобретет?
Википедия предлагает нам Закон Паре́то, согласно которого, «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». Эта пропорция (условная) может использоваться как базовая установка в анализе факторов эффективности какой-либо деятельности и оптимизации её результатов. Подтверждение этого закона мы регулярно получаем из средств массовой информации – 80% денег сосредоточены в руках 20% представителей списка Форбс, и наоборот.
Этот же закон применим и к оценке персонала – наиболее квалифицированные, опытные и лояльные работники приносят наибольший эффект – в разы превышающий результаты среднего большинства.
Высвобождение средств в оборот:
Условие:
- Отдел продаж компании, которая вынуждена искать возможности для срочной существенной экономии.
- Премиальная система оплаты труда персонала отдела продаж – % от сделки.
Задание: высвободить достаточное количество денежных средств для покрытия обязательств в ограниченные сроки.
Решение: Анализ отдела продаж для оптимизации кадрового состава.
| Персонал отдела продаж | ШЕ | Объем личных продаж | Личный % от продаж | ИТОГО затраты на персонал | Удельный вес в затратах на персонал, % |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 11 | 12 |
| Ведущий менеджер по продажам | 3 567 714 | 28,0% | 202 474 | 18% | |
| Ведущий менеджер по продажам | 3 440 295 | 27,0% | 197 008 | 18% | |
| Ведущий менеджер по продажам | 3 058 040 | 24,0% | 180 609 | 16% | |
| Менеджер по продажам | 579 753 | 4,6% | 67 141 | 6% | |
| Менеджер по продажам | 471 448 | 3,7% | 62 494 | 6% | |
| Менеджер по продажам | 458 706 | 3,6% | 61 948 | 6% | |
| Менеджер по продажам | 394 997 | 3,1% | 59 215 | 5% | |
| Менеджер по продажам | 242 095 | 1,9% | 52 655 | 5% | |
| Менеджер по продажам | 216 611 | 1,7% | 51 562 | 5% | |
| Менеджер по продажам | 178 386 | 1,4% | 49 922 | 4% | |
| Менеджер по продажам | 127 418 | 1,0% | 47 735 | 4% | |
| Менеджер по продажам | 0 | 42 269 | 4% | ||
| Менеджер по продажам | 0 | 42 269 | 4% | ||
| Итого по ШР | 13 | 12 735 464 | 100,0% | 1 117 301 | 100% |
| На 1 человека по ШР | 979 651 | 85 946 | |||
| Высококвалифицированный персонал | 3 | 10 066 050 | 79% | 580 091 | 52% |
| Обычный персонал | 10 | 2 669 414 | 21% | 537 210 | 48% |
Из представленной таблицы видно, что, уволив 3 ведущих менеджеров, предприятие получит экономию 580,1 тыс. руб. (52% всех затрат на данный персонал) – существенная ежемесячная экономия, но потеряет при этом продаж на 10,1 млн руб. (79% всех продаж).
Помимо этого, в составе отдела присутствует несколько человек, которые не совершали сделок в течение отчетного периода и несколько человек, результаты которых очень малы. Как правило, среди них есть люди, которые работают время, достаточное для определения эффективности, но не достигшие существенного результата. Для выявления потребуется детальный анализ.
Оптимальное решение: Если отказаться от содержания низкоэффективных работников, экономия на зарплатах окажется не очень большой — возможно, стоит поискать резервы в других местах. При этом потеря продаж из‑за ухода таких сотрудников вряд ли серьёзно ударит по бизнесу. Зато оставшиеся, наиболее эффективные работники смогут лучше использовать ресурсы компании и повысить её рентабельность.
Этот расчет наиболее нагляден в плане аналитики. Рассчитать эффективность работы персонала отдела продаж проще, чем работу направлений, не связанных с генерированием денег напрямую – персонала производства интеллектуальных услуг, системных администраторов и др. Однако, проведя аналитику во всех отделах и направлениях, можно выявить неэффективный персонал, который позволит высвободить достаточное количество средств без существенных потерь в работе компании.
Анализ эффективности использования труда и зарплаты покажет:
- Рациональность использования рабочего времени.
- Достаточно ли персонала для бесперебойной работы предприятия и выполнения намеченных планов.
- Соответствие персонала требуемым качественным характеристикам.
- Нет ли мошенничеств персонала.
- Нет ли излишков затрат, которые дадут возможность сэкономить и получить больший эффект.
- Какие есть возможности для повышения эффективности работы.
- Какие факторы влияют на эффективность наиболее существенно.
- Рационально ли производится оплата труда.
- Соответствует ли премиальная система программе развития компании. Обоснована ли она.
- Заинтересованы ли работники в повышении эффективности своей работы.
Мотивация персонала
Мотивация персонала — это система внутренних и внешних факторов, побуждающих сотрудников к продуктивной деятельности. В основе мотивации лежит удовлетворение потребностей работника через трудовую деятельность.
С точки зрения психологии, мотивация представляет собой многоуровневую структуру, включающую:
- базовые потребности (безопасность, материальное обеспечение);
- социальные потребности (признание, принадлежность к группе);
- потребности в самореализации (профессиональный рост, творчество).
Можно ли без нее обойтись? Можно! Но…
Представьте обычную ситуацию: вы вкладываете деньги в сотрудников — платите зарплату, даёте бонусы, организуете обучение. А результата нет. Продажи не растут, клиенты жалуются, люди увольняются. Знакомо?
Проблема часто кроется в простом: вы не знаете, что на самом деле мотивирует ваших людей.
Мотивация – это не просто «премия», которую платят непонятно за какие заслуги. Это справедливая оценка достижений в работе. Это – стимул для дальнейших достижений, для того чтобы хотелось работать лучше, эффективнее, приносить больше пользы.
Без этого вы:
- тратите бюджет впустую — платите за то, что никого не вдохновляет;
- теряете время — ждете результата от людей, которым всё равно;
- рискуете командой — лучшие уходят туда, где их ценят и понимают.
Но, решать, конечно, Вам.
Анализ системы мотивации персонала
Решение:
- Проведение общего анализа оценки персонала соответствию эффективности работы бизнеса – производительность, рентабельность, точки роста.
- Анализ эффективности персонала и ФОТ по подразделениям и функциям — оценка вклада в доход и устойчивость, выявление зон с разной отдачей, соотнесение ФОТ с KPI, рекомендации для роста эффективности и экономии ресурсов
- Анализ структуры кадрового состава — расчёт потребности в кадрах и оптимизация штатной структуры: устранение дублирования функций, неэффективного использования времени и избыточных ставок при полном закрытии текущих задач.
- Формирование команды — высвобождение управленческого времени: отлаженное распределение ролей и взаимодействие, надёжное делегирование без потери контроля.
- Анализ структуры ФОТ и премирования — экономия на фонде оплаты труда без просадки качества: исключение нерациональных выплат при стабильности рабочих процессов.
- Анализ эффективности премиальной системы — рост реальной продуктивности: привязка системы вознаграждений к измеримым результатам, для работы на эффект, а не на видимость.
- Контроль эффективности и зарплаты — прозрачность кадровых затрат: единые критерии оценки обеспечивают чёткое понимание вклада каждого сотрудника.
- Выявление факторов влияния использования персонала на эффективность бизнеса.
- Детальный анализ выявленных акцентов.
- Пояснения к проведенному анализу и предложения по исправлению ситуации с таблицами и графиками.
- Регламентирование системы контроля эффективности и оплаты труда.
- Составление форм и пояснений для самостоятельного анализа персонала работниками компании.
- Консультирование по результатам анализа, корректировке бизнес-процессов и решению выявленных проблем.
- Срок выполнения анализа – от 5 рабочих дней
- Стоимость работ – от 10 000 руб.